10 MIN LEZEN
Sales Leadership...verreweg de coolste rol ooit!
Maar wat is er nodig om een goede verkoopleider te zijn? Hoe ziet het eruit en hoe handelen goede verkoopleiders?
Ik had de kans om dat onderwerp te bespreken met Michael Humblet tijdens zijn #beruchte Sales Acceleration Show!
het is tijd
om uw
verkoop
te aligneren
Het belang van verkoopleiderschap kan niet worden onderschat. Een goede verkoopleider is iemand die zich richt op de groei van hun teamleden. Ze begrijpen dat het opbouwen van vertrouwen, verantwoordelijkheid en autoriteit essentiële aspecten zijn van effectief leiderschap. Leiderschap in dictatorstijl kan op korte termijn resultaten opleveren, maar is uiteindelijk nadelig omdat het wrok binnen het team bevordert.
Een succesvolle leider geeft prioriteit aan resultaten terwijl hij het menselijke element van leidinggeven herkent. Ze navigeren zowel succes als falen, begrijpend dat verkoopleiderschap teamwork, commissiestructuren en verkoopstrategieën omvat. Het is echter het vermelden waard dat de samenwerking tussen marketing- en verkoopteams in sommige bedrijven niet altijd optimaal is.
Verkoop- en marketingprofessionals hebben doorgaans verschillende loonstructuren, waarbij verkoopvertegenwoordigers bonussen of commissies verdienen op basis van doelen terwijl marketingprofessionals vaste bedragen ontvangen. Ondanks deze verschillen, is het cruciaal dat beide teams samenwerken naar een gemeenschappelijk doel. De verkoopleider draagt de verantwoordelijkheid voor cross-selling en upselling. Het is raadzaam dat bedrijven geschikt gereedschap bieden voor verkoopprofessionals om te voorkomen dat ze hun eigen tools moeten kopen.
Innovatie en experimentatie kunnen verkoopsteams enorm ten goede komen. Hoewel gevestigde processen belangrijk zijn voor bedrijven, is het essentieel om nieuwe verkoopbenaderingen en -strategieën te proberen om aan te passen aan de evoluerende koper. Het implementeren van moderne gelaagde verkoopbenaderingen met een team kan helpen om een grotere markt te bereiken. Het is essentieel dat verkoopleiders coaching bieden, maar niet uitsluitend vertrouwen op hun eigen kennis en veronderstellingen.
Statistieken zijn essentieel bij het meten van de prestaties en vooruitgang van verkoopteams. Ze helpen om te focussen op resultaten en de bewegingen in de pipeline te volgen. Zowel achterblijvende als leidende indicatoren moeten worden gemeten. Achterblijvende indicatoren omvatten statistieken zoals de maandelijkse omzet, terwijl leidende indicatoren de aanpak meten om de gewenste resultaten te bereiken. Kwalitatieve statistieken zoals de aanwezigheid van coaching kunnen ook in overweging worden genomen.
Verschillende verkoopmodellen hebben aangetoond dat ze de snelheid en efficiëntie aanzienlijk kunnen verhogen. Traditionele accountmanageropstellingen worden als minder effectief beschouwd in vergelijking met binnenverkoopmodellen, die betere resultaten vertonen op het gebied van snelheid en effectiviteit.
Er is geen eenduidig organisatiemodel voor het combineren van marketing- en verkooprollen. Het is belangrijk om te begrijpen hoe de koper aankoopt, een verkoopproces op zijn plaats te hebben en feedback te geven wanneer het proces niet werkt. Het wordt geadviseerd om overmatige toetsen en het invullen van de CRM te vermijden, omdat dit contraproductief kan zijn.
Bij het bespreken van verkoopprocessen en -instrumenten, is het cruciaal om rekening te houden met de klantreis en deze stap voor stap aan te pakken. Vermijd het presenteren van lange bedrijfspresentaties in het begin en beperk hun gebruik tot de overwegingsfase.
Concluderend, effectief verkoopleiderschap vereist het opbouwen van vertrouwen, verantwoordelijkheid en gezag, terwijl ook de nadruk wordt gelegd op resultaten en het menselijke aspect van het leiden van mensen. Samenwerking tussen marketing- en verkoopteams, gepaste hulpmiddelen voor verkoopprofessionals, experimenteren en het gebruik van statistieken zijn allemaal cruciale elementen om succes te behalen in de verkoop. Bovendien dragen begrip van verschillende verkoopmodellen, het vinden van het juiste organisatiemodel en de focus op de reis van de koper bij aan de algemene effectiviteit van verkoopprocessen en -instrumenten.
