DE EVOLUERENDE ROL VAN MARKETING IN DE KLANTREIS
In het verleden geloofden veel verkoopprofessionals dat de klantreis, van de eerste “uitdaging-status-quo” fase tot de uiteindelijke aankoop, stevig in handen was van het verkoopteam. Echter, het landschap is de afgelopen jaren dramatisch veranderd. In 2024 en daarna zijn marketingteams nu in staat om een aanzienlijk deel van de verkooptrechter over te nemen, gebruikmakend van de kracht van marketingautomatisering en gerichte communicatie om leads te kwalificeren en te nurturen voordat ze aan het verkoopteam worden overgedragen.
Deze evolutie in de marketing-verkoop dynamiek wordt gedreven door verschillende belangrijke factoren. Ten eerste kunnen marketingteams nu meer contactpunten met potentiële klanten creëren via verschillende kanalen, waaronder de bedrijfswebsite, betaalde advertenties en andere vormen van communicatie. Door nauw af te stemmen op het Ideale Klantprofiel (ICP), kan marketing de meest veelbelovende leads identificeren en betrekken, waardevolle inzichten verzamelen en een sterke relatie opbouwen voordat het verkoopteam zelfs maar betrokken raakt.
Bovendien zijn marketing automatiseringstools steeds geavanceerder geworden, waardoor teams veel van de leadkwalificatie- en nurturing processen kunnen automatiseren en stroomlijnen. Dit stelt het verkoopteam in staat zich te concentreren op de meest gekwalificeerde en betrokken leads, zodat hun tijd en inspanningen gericht zijn op de klanten die de meeste kans hebben om te converteren.
KWALIFICEREN EN NURTUREN VAN LEADS: DE NIEUWE ROL VAN HET MARKETINGTEAM
Een van de belangrijkste manieren waarop marketing een deel van de verkooptrechter kan overnemen, is door het leadkwalificatie- en nurturing proces te beheren. Door data gestuurde inzichten en gerichte communicatie te gebruiken, kunnen marketingteams de meest veelbelovende leads identificeren en geleidelijk opwarmen tot het punt waarop ze klaar zijn om met het verkoopteam in contact te komen. Dit proces omvat doorgaans de volgende stappen:
– Lead identificatie: Met behulp van de ICP als leidraad kunnen marketingteams websitegedrag, betrokkenheid bij content en andere datapunten analyseren om de meest veelbelovende leads te identificeren.
– Lead kwalificatie: Door een combinatie van geautomatiseerde scoring en persoonlijke outreach kan marketing het niveau van interesse en intentie van elke lead bepalen, ervoor zorgend dat alleen de meest gekwalificeerde leads worden doorgegeven aan het verkoopteam.
– Lead nurturing: Door een reeks gerichte, gepersonaliseerde communicatie te creëren, kan marketing geleidelijk een relatie met de lead opbouwen, hen voorlichten over het product of de dienst en eventuele zorgen of bezwaren die zij kunnen hebben adresseren.
– Lead overdracht: Zodra een lead voldoende is gekwalificeerd en genurtured, kunnen ze naadloos worden overgedragen aan het verkoopteam, die vervolgens in een meer gestructureerd, consultatief gesprek kan treden over hoe het product of de dienst kan voorzien in de behoeften van de klant.
Door deze verantwoordelijkheden op zich te nemen, kunnen marketingteams ervoor zorgen dat het verkoopteam alleen bezig is met de meest veelbelovende en gekwalificeerde leads, waardoor zij zich kunnen concentreren op het sluiten van deals en het bieden van uitzonderlijke klantenservice.
HET BEHOUD VAN DE KLANTRELATIE: DE VOORTDURENDE ROL VAN MARKETING
De betrokkenheid van het marketingteam in de klantreis eindigt niet zodra een lead is omgezet in een klant. In feite kan marketing een cruciale rol spelen in het behouden en versterken van de klantrelatie, zelfs nadat de initiële verkoop is gedaan. Een van de belangrijkste manieren waarop marketing de klantrelatie kan ondersteunen, is door de onboarding en voortdurende communicatie met nieuwe klanten te beheren.
Dit kan omvatten:
– Onboarding: Het ontwikkelen van een uitgebreid onboardingproces dat nieuwe klanten helpt om vertrouwd te raken met het product of de dienst, waarbij alle vragen of zorgen die zij kunnen hebben worden aangepakt.
– Voortdurende communicatie: Het onderhouden van regelmatige, persoonlijke communicatie met klanten, waarbij hen waardevolle content, updates en ondersteuning wordt geboden om ervoor te zorgen dat zij de waarde van hun aankoop blijven inzien.
– Cross-selling en upselling: Het identificeren van mogelijkheden om aanvullende producten of diensten aan te bieden die de klant ten goede kunnen komen, op basis van hun behoeften en voorkeuren.
– Klantenbehoud: Het implementeren van strategieën om klanten te behouden, zoals loyaliteitsprogramma’s, doorverwijzingsincentives en proactieve outreach om eventuele
